lundi 27 mai 2013

Coaching & Dumping, ou "Comment vivre correctement d'un métier neuf dans un marché immature"...

Il y a un peu plus d'un an, déjà, j'écrivais,  ici même, un article sur le marché du coaching et le fait qu'on y trouvait un peu "tout et son contraire", voire même tout et n'importe quoi!

Un an et quelques semaines plus tard, force est de constater que rien ne s'arrange, voire même, ça se dégrade!


Ça se dégrade en terme d'offre, le constat que je faisais de l'utilisation des vocables "coach" ou "coaching" à tort et à travers ne s'est pas démenti; et ça se dégrade également, pour ce qui concerne l'activité de Coach, qu'il s'agisse de coaching professionnel ou de "life coaching", en terme de proposition tarifaire.


Il n'est pas rare de voir éclore ici et là des offres de services, de la part de confrères et consœurs, parfois même clairement affichées sur leur site internet, à des niveaux de tarifs qui, sans jugement aucun (hein!?! ;-) ) me semblent absolument incompatibles avec l'exigence qui est la nôtre, particulièrement dans la période, de valoriser notre image et donner à notre profession ses "lettres de noblesse"!


Evidemment, la tentation est grande de se dire qu'en proposant des prestations à un tarif "attractif" les affaires vont arriver plus nombreuses et qu'on va ainsi développer son business...

A ce stade, je mettrais un petit bémol à mon propos: il va de soi qu'on ne peut pas travailler le marché des particuliers au même niveau de tarif que celui des entreprises. Dont acte!
Vendre une séance de coaching à un particulier au delà de 75/100€ me semble une gageure.

Cependant, et concernant le marché du coaching professionnel, dont les clients sont des entreprises, il me semble pour le moins déraisonnable d'offrir ses services en deçà d'un seuil minimum disons - selon la typologie du client (taille), sa localisation, le niveau de responsabilité du coaché (donc sa rémunération) et le secteur d'activité - de l'ordre de 250 à 300€ par heure.


En effet, comme un salarié, un coach, travailleur indépendant, ne dispose guère plus de 365 jours par an, déduits 104 jours de weekend, une douzaine de jours fériés (selon les années), et (admettons) 25 jours de congés, il ne reste "que" 224 jours ouvrés que j'arrondi à 220 qui est la "dose moyenne" communément admise en entreprise... En réalité, un cadre a un forfait annuel de 218 jours travaillés...


Sur cette base de 218 jours "ouvrés" par an, combien d'heures de travail faut-il, lorsqu'on est "coach-travailleur indépendant" pour générer 1 heure de coaching effectif? Je parle bien sûr de prospection, rendez-vous de prise de contact, relances diverses, coups de fil, déplacements, etc... Combien d'heures de travail, en amont, vont être nécessaires pour générer 1 heure réellement facturée?

Evidemment, la réponse n'est pas la même d'un coach à l'autre. Selon son implantation géographique, son niveau d'expérience, la qualité de son réseau, sa notoriété, sa clientèle déjà existante, etc...


Toutefois, inutile d'être grand clerc pour comprendre qu'i ne sera pas possible de "produire" 7 heures par jour, 220 jours par an... Il est par ailleurs nécessaire d'intégrer qu'une heure de coaching vendue devra "payer" les heures passées à tout ce travail de fond, travail indispensable au développement et au maintient d'une activité d'indépendant.


À ce "tarif", un coach qui facturerait 2 séances de coaching par jour en moyenne, soit 218x2 = 436 séances à l’année ce qui est "énorme" (un coaching se déroule sur une base d'environ 8 à 15 séances) produirait, à 75€ la séance, un CA de 32700 €/an. 
En retirant les charges, frais, etc, cela représente environ le SMIC en net (+/- 1000,00€/mois). 
Donc pour gagner le SMIC, il faut être capable de vendre 2 séances par jour à 75€, ou 1 à 150€. 
Présenté autrement, être capable de vendre 1 séance par jour à 300€, ne permet de gagner “que” 2 fois le SMIC... et encore!

Alors, me direz-vous, comment fixer mes honoraires? Si j'offre un tarif trop élevé les affaires ne vont-elles pas m'échapper? Je ne me sens pas légitime pour proposer du coaching à 400€ de l'heure! Mes concurrents directs travaillent à 150€, je ne pourrai jamais vendre plus cher... Etc, etc, etc...

C'est oublier une chose, essentielle à mes yeux, c'est que ce n'est pas vous qui jugez de la valeur de votre offre, mais... votre client!
Gardez toujours à l'esprit que la valeur est dans l'oeil de celui qui regarde!
Concrètement, c'est votre interlocuteur qui va juger de ce que votre proposition tarifaire est pertinente au regard de la prestation que vous allez délivrer... L'important est donc de le convaincre de votre prestation, pas de ce qu'elle va coûter!

Autre point, selon moi, le coaching professionnel ne présente pas d'élasticité au prix (voir le Wiki sur le sujet), qu'on peut résumer rapidement par le fait que la demande (d'un bien ou d'un service) varie en fonction du prix de vente.


Le besoin de coaching ne nait pas du prix auquel je propose mes services de coach, il est pré existant!


Si on accepte ce constat, il apparait que la problématique du coach ne va pas être de déclencher le besoin, mais bien, une fois qu'il l'a identifié (soit le client l'a explicitement demandé ou le coach a fait naître l'idée que le coaching est la solution à une problématique donnée) de faire que le client l'achète lui et pas un autre.

En celà, je crois sincèrement que ce ne sont pas quelques dizaines d'euros qui feront la différence. Le client vous confie l'affaire à vous, et pas à un(e) autre, parce qu'il a confiance en vous, parce qu'il sent que votre "profil" est en phase avec la situation en clair il vous achète. Evidemment, cela va nécessiter de s'être un peu "vendu", d'avoir tout d'abord su écouter quelles étaient ses attentes, et d'avoir identifier les points sur lesquels il allait fonder sa décision et faire coïncider, dans son esprit, votre profil avec son besoin.


Le prix, l'offre tarifaire, n'est, et ne sera jamais, que la contre partie, acceptable et acceptée, de son adhésion à votre proposition. A vous d'y mettre de la "valeur".  Ça n'empêche pas qu'il faudra peut-être négocier, ce qui sera toujours le cas, quelle que soit l'offre de départ. Autant la positionner le plus haut possible!


Par ailleurs, proposer un niveau tarifaire "dégradé", en pensant vendre plus, pose clairement le risque de  la dégradation globale de notre image en tant que professionnels, pratiquant un "vrai métier" (qui nécessite donc des compétences, une expérience, une formation initiale et continue, sans oublier le recours à une supervision), et apportant une valeur ajoutée. 


N'oublions jamais que "ce qui ne coûte pas n'a pas de valeur".


Belle journée à tous!